Private Banking в Україні: мода або об'єктивна необхідність? / Private banking

Слідом за Росією, де за останні декілька років спостерігається значний розвиток послуг Private Banking - загальновизнаного еталона банківського обслуговування заможного клієнта, це явище стало популярним і в Україні, де останнім часом термін Private Banking постійно знаходиться на слуху.

Що ж являє собою послуга Private Banking, наскільки вона об'єктивно можлива і необхідна в Україні?

Термін Private Banking використовується для позначення системи відносин між клієнтом і фінансовою установою (у нашому випадку - банком), що характеризує персональний підхід до клієнта, комплексність надаваних послуг і висококласне обслуговування.

Історія розвитку Private Banking починається наприкінці XVII - на початку XVIII ст. У Великобританії та Швейцарії з'являються і починають надавати послуги приватні банкірські дома, які спеціалізуються винятково на заощадженнях фізичних осіб. У Великобританії розквіт бізнесу Private Banking одержав істотний імпульс після Французької революції, коли в країні з'явилася значна кількість емігрантів із числа французьких аристократів, крім цього управління приватним капіталом вимагала і торгова англійська буржуазія, якій необхідно було зберігати свої капітали. Іншою основою англійського приватного банку стали нотаріальні та адвокатські контори, які займалися питаннями заповітів, успадкування і дарування, що увійшли згодом до комплексу послуг приватного банку, а також лондонські ювеліри, які поступово ставали банкірами і фінансовими керуючими.

З цього моменту почалася поступова трансформація подібних банків у фінансові установи, що надають персональні послуги на високому рівні конфіденційності, надійності та компетентності - ексклюзивний сервіс, орієнтований на приватних клієнтів банку. Для прикладу можна зазначити, що у Великобританії та Швейцарії низка банків управляє капіталами заможних родин протягом декількох століть.

Зі світовим рівнем Private Banking класом обслуговування, що йому відповідає, певна частина українського бізнесу змогла ознайомитися на початку 90-х років XX ст. Заможні приватні особи періоду первісного накопичення капіталу і стали для західних Рrivate Вankers першими людьми з екс- СРСР, з якими їм довелось працювати. За минулі роки відбулося досить багато змін, але попит на західний Private Banking з боку великих приватних клієнтів з тепер уже країн СНД не слабшає. Приклад цьому - наявність значної кількості менеджерів, які розмовляють російською мовою, у європейських банках, що надають послуги Private Banking, а також активна робота цих банків щодо налагодження контактів з потенційними «постачальниками» заможної клієнтури - українськими банками.

Характерною рисою банків, що обслуговують заможних клієнтів - приватних осіб, є максимально висока якість послуг, що надаються. Основні принципи, закладені в ідеологію Private Banking:

1. Максимально дозволена з точки зору чинного законодавства країни конфіденційність. Гарантування клієнту конфіденційності всіх надаваних послуг.

2. Можливість доступу до вищого керівництва банку.

3. Відповідність характеру обслуговування специфічним вимогам клієнта, індивідуальний підхід.

4. Наявність персонального менеджера, який працює в особистому контакті з клієнтом та у зручному часовому режимі для останнього.

5. Висока якість і рівень обслуговування, орієнтація на тривале ділове співробітництво.

6. Системний, глобальний підхід до управління особистим капіталом клієнта, фінансове планування, вміння враховувати можливі запити клієнта.

У рамках обговорених принципів банки пропонують цілий комплекс послуг і сервісу:

1. класичні банківські послуги: відкриття та обслуговування поточних і депозитних рахунків фізичних осіб у національній та іноземній валюті; операції з дорожніми та іменними чеками; відправлення і виплата коштів у системах грошових переказів; валютообмінні операції; операції з дорогоцінними металами; послуги депозитарного сховища; операції з платіжними картками банку; кредитні операції (споживче кредитування, іпотека тощо).

2. формування індивідуального інвестиційного портфеля і довірче управління: довірче управління коштами клієнтів шляхом їхнього розміщення в боргових і пайових цінних паперах, а також у ЦБ інститутів спільного інвестування. Спеціалістами банку на основі побажань клієнта формується інвестиційна стратегія і складається індивідуальний інвестиційний портфель.

3. фінансове планування та управління капіталом клієнта: послуга, що базується на високому рівні довіри клієнта банку. На підставі отриманих даних про фінансовий стан клієнта спеціалісти банку здійснюють комплексну роботу з вироблення пропозицій клієнту щодо збереження коштів і найбільш оптимального їхнього використання залежно від потреб клієнта. Фактично, це детальний перелік доходів і витрат клієнта на рік або декілька років уперед, в якому враховуються податкові зобов'язання клієнта, управління активами. Можливий варіант погодженої політики зі збереження спадщини та управління передачею наслідуваного майна.

4. консалтингові послуги: комплекс послуг з податкового, юридичного супроводу та консультування, розробка рекомендацій, спрямованих на мінімізацію податків і податкове планування.

5. додаткові послуги: до цих послуг відносять послуги не фінансового характеру. Як правило, це послуги що дозволяють надати клієнту додатковий сервіс, додаткові привілеї (дисконтні програми, доступ до залів VIP персон, приватні ділові клуби та ін.). Крім цього, у рамках цих послуг можуть пропонуватися різні програми інвестування коштів у нефінансові активи: нерухомість, мистецтво, дорогоцінні метали, складання різних колекцій.

Аналізуючи вищесказане доречно навести порівняння банку, який активно займається наданням послуг масовому клієнту, і банку, що надає послуги класу Private Banking, як супермаркету та бутіка. Очевидно, що кожен розрахований на свого клієнта, у кожному пропонований товар має свою ціну. Але очевидною є і різниця у філософії обслуговування, у товарах, які купують, тощо.

У певному сенсі одна із проблем, що викликає здивованість у рядах банківських службовців вітчизняних банків - це власне питання визначення клієнта, на якого повинен позиціюватися рівень послуг Private Banking.

У цьому питанні, так само як і російські колеги, українські банкіри до однозначного рішення не приходять. Як правило, кожен банк самостійно визначає для себе граничні рамки і характеристики, за якими клієнт може бути визначений як VIP персона.

Про індивідуальний підхід кожного банку до визначення клієнтури Private Banking говорилося у виступах, а також при обміні думками учасників конференції «Private Banking: банківське обслуговування VIP клієнтів - приватних осіб», організованої наприкінці травня компанією «Екстра-Консалтинг». Те, що зазначена тематика викликає підвищений інтерес в Україні, підкреслює кількість представників від банків - учасників: більше двадцяти вітчизняних банків і ряд закордонних банків.

Більшість учасників конференції розглядають комплекс послуг PrivateBanking в Україні насамперед з погляду обслуговування VIP - клієнтури банку, тобто надання комплексу послуг «найвпливовішим та найзаможнішим клієнтам», але в масовому варіанті. Розглядаються також варіанти комплексного обслуговування, тобто обслуговування заможних приватних осіб - керівників підприємств (власників підприємств) у системі послуг, спрямованих на обслуговування безпосередньо приватної особи та послуг з обслуговування керованого ним підприємства або групи підприємств.

Такий підхід обумовлений особливостями та специфікою українського ринку банківських послуг: значною мірою збереженою недовірою до банківської системи; остраху клієнта відкритості капіталу і надання повної інформації про власний фінансовий стан; серйозної прихильності до управління підприємством та відсутністю часу на обслуговування власного капіталу в режимі клієнта-приватної особи.

Окрім цього, якщо в Європі клієнт повинен підтвердити власну респектабельність, надати рекомендації, надати дані про легальність коштів, то в Україні банки повинні активно самостійно залучати клієнтів і при цьому довести заможному клієнту власну респектабельність і можливість зберегти та примножити капітал клієнта.

Очевидно, що за відсутності реального досвіду надання послуг Private Banking у їх класичному, тобто західному розумінні, будь-яка точка зору вітчизняних банкірів може претендувати на пріоритетність і правильність. Також немає жодних офіційних оцінок ємкості та затребуваності ринку цих послуг. Прояснити ситуацію може тільки поява спеціалізованих українських банків, що надають послуги приватним елітним (привілейованим) клієнтам, з подальшим напрацюванням досвіду.

На даному етапі є сенс звернутися до наприкладу російських банків, які за останній рік-півтора прийшли до надання послуг Private Banking у загальноприйнятому світовому розумінні цього бізнесу, що вилилось у відособлений напрямок банківської діяльності. Прикладом можуть послужити банки та фінансові компанії: «Зеніт», «НІКойл», «Трійка Діалог», «МДМ - банк», «Альфа - банк».

Зазначені банки визначили межу «вхідного квитка» на базовий ступінь обслуговування Private Banking - сума від 250 тис. доларів США до 100 тис. доларів США. Такі обсяги дозволяють гарантувати належний рівень обслуговування та складення індивідуального інвестиційного портфеля. Але разом з тим, ці банки проводять роботу з потенційною клієнтурою: з молодими бізнесменами з високим доходом, що агресивно просуваються на ринку. З такими клієнтами банки працюють із точки зору навчання, прищеплювання навичок користування послугою, формуванням власної культури управління фінансами.

Експериментальним шляхом зазначені банки прийшли до такої системи роботи і такого цінового «цензу» входження в рамки обслуговування Private Banking. В основу ухваленого рішення покладений принцип відмінності приватного банківського обслуговування від більш звичного нашому слуху VIР-обслуговування. Справа в тому, що VIР-клієнтом може стати не тільки власник великого особистого капіталу, але і будь-який топ-менеджер компанії, що обслуговується в банку (йому автоматично присвоюється статус клієнта VIР-класу). Більшість банків взагалі позиціюють себе під гаслом «кожен клієнт для нас VIР». Такий розподіл клієнтів звичайно не означає, що один вкладник достойніший за іншого, просто банк підлаштовується під кожного великого клієнта і пропонує йому відповідні послуги. Але при цьому очевидно, що відрізняються як цілі приходу в банк кожного з обговорених сегментів клієнтури та їхні вимоги, так і можливості їхнього обслуговування.

Якщо топ-менеджер одержує рівень VIР обслуговування у тих випадках, коли це обумовлено статусом керівника або одного з перших осіб підприємства, а також зацікавленістю банку в підприємстві, то власник великого капіталу зацікавлений в якості обслуговування, що надається йому саме як приватній особі, яка прагне зберегти та примножити свій капітал в обстановці конфіденційності, довірчості та взаєморозуміння.

Клієнтів Private Banking умовно можна розділити на дві групи залежно від переслідуваних ними цілей:

- первісне накопичення та збільшення капіталу. У своїй основі це клієнти, які активно беруть участь у роботі власних компаній та довіряють турботу про свої гроші професіоналам;

- збереження капіталу і передача його наступному поколінню в родині.

Розглядаючи зазначені цілі, стає очевидним, що їхнє повне досягнення можливе тільки при максимальній довірі у відносинах між клієнтом і банком.

Досягти таких відносин у рамках масового обслуговування клієнта, нехай навіть на дуже високому рівні, не можливо. Необхідний у своєму роді ексклюзивний сервіс, що дозволяв би задовольнити навіть найвишуканіші запити та пропонував додатковий спектр послуг. Саме у цьому полягає перевага обслуговування Private Banking.

Чи потрібний РВ Україні?

Очевидно, що «так». Так само як і в Росії, в Україні з'являється своєрідна мода не тільки на такі атрибути рівня життя як дім, автомобіль, яхта, ексклюзивний відпочинок, особистий адвокат і сімейний лікар, але й на власного, персонального банкіра. Такий банкір позиціюється як співробітник фінансової установи - персональний менеджер, основою роботи якого є вміння враховувати побажання клієнта, здійснювати фінансове планування та управління в дозволених рамках капіталом клієнта. Клієнт одержує абсолютне інформування про стан справ, зміни на фінансових ринках, що зачіпають його інтереси та заходи, вжиті менеджером для запобігання ризикам. Менеджер постійно доступний клієнту, зустріч із ним можлива як у рамках банку, так і на території клієнта. У підсумку клієнт одержує максимальний комфорт від спілкування з банком, а банк, у свою чергу, одержує можливість довгострокового, прогнозованого обслуговування капіталу клієнта.

Слід оговорити не тільки момент обслуговування капіталу - кожний із клієнтів піклується про тривале збереження капіталу, що потребує його передачі у певний час родині, дітям. Природно, що підростаюче покоління повинно бути фінансово грамотним і морально готовим до відповідальності за прийняті рішення і подальше збереження капіталу. Обслуговування Private Banking припускає комплекс обслуговування, у якому враховуються і ці нюанси.

Одним словом, відштовхуючись від наведеного порівняння, персональний менеджер Private Banking, це у своєму роді сімейний банкір. І якщо сімейний доктор відповідає за здоров'я та благополуччя родини, то сімейний банкір відповідає за фінансове здоров'я та благополуччя родини.

На даний момент український заможний клієнт вже у достатній мірі психологічно готовий до розподілу коштів приналежного йому бізнесу та особистого капіталу. Існує розуміння того, що до них необхідний зовсім різний підхід. Забезпечити фінансовий комфорт, безпеку особистого капіталу, створити свого роду «оазис благополуччя» особистому капіталу і повинні вітчизняні банки класу Private Banking.

Александров О. В.

к.е.н., доцент кафедри «фінанси» Харківського інституту бізнесу та менеджменту (ХІБМ)

Науковий журнал «Соціальна Економіка» Харківський Національний університет ім. В.Н. Каразіна - Харків 2004 р.