Сегментація клієнтів Private Banking визначає послуги для успішної співпраці

Олексій Александров, Помічник Голови Правління, начальник Департаменту персональних банківських послуг Private Banking АКІБ «УкрСиббанк»

Бізнес Private Banking направлений на максимальне задоволення фінансових вимог клієнтів, а також на створення комплексу додаткових послуг. Все це означає індивідуальний підхід, чітке розуміння потреб клієнта, створення атмосфери фінансового комфорту. Правильне позиціювання пропонованих фінансових інструментів та послуг забезпечує і правильну побудову політики сегментації клієнтів у банку. Перш за все, це сегментація на рівні двох взаємодоповнюючих бізнес-напрямів: з обслуговування індивідуальних клієнтів Retail (масове обслуговування) та Private Banking (індивідуальна робота з крупним приватним капіталом). Далі клієнти сегментуються всередині самого бізнесу. Остаточна мета сегментації – структурована програма заходів маркетингу, що забезпечує бізнес Private Banking. Тут діє так званий принцип «4p»: Product, Place, Promotion, Price. Тобто дуже важливо визначити: продукт, який пропонуватиметься клієнтам; місце – географічне положення точки або зони обслуговування; способи та методи просування сервісу і можливостей бізнесу Private Banking; вартість послуг, які надаються, або продуктів, що продаються. Виходячи з цих принципів, банк здатний чітко визначити необхідні для успішної роботи у даному напрямі пакети послуг (тарифікація, набір фінансових інструментів і додаткових послуг).