Private Banking > Публикации о Private Banking > Банковские услуги для VIP клиентов

Частный банкинг: борьба за клиента / Private banking

С каждым днем в мире появляется все больше обладателей состояния в миллион долларов. А те, у кого число миллионов и так сильно превышает один, становятся все богаче, богаче и богаче. Неудивительно, что банки ведут между собой ожесточенную конкурентную борьбу за непустячные деньги этих потенциальных клиентов.

По данным доклада о мировом богатстве, подготовленного совместно инвестиционной компанией Merrill Lynch и консалтинговой фирмой Capgemini, 7,7 млн. человек в мире в конце 2003 г. имели доходы, превышающие $1 млн., что на 500 тыс. человек больше, чем ровно год назад. Их совокупное состояние равно $28,8 млрд.

Многим богачам не под силу самостоятельно справиться с такими деньгами, поэтому они непременно воспользуются услугами <частных> банкиров. Эксперты сходятся во мнении, что образ типичного клиента банковских учреждений, оказывающих частные услуги, постоянно меняется, что постоянно ставит перед банкирами новые задачи.

<Нынешнее поколение богачей сильно отличается от предыдущих>, - считает управляющий директор глобального отделения частного банкинга американской финансовой группы SEI Investments Фрэнсис Джексон (Francis Jackson).

Около 33% клиентов Coutts & Co - британского банка с 300-летней историей - предприниматели и просто лица, заработавшие большие деньги за последние 25 лет. Еще 22% - руководители компаний, 16% - специалисты, в частности юристы и бухгалтеры, а вот звезд шоу-бизнеса и спорта среди миллионеров только 8%.

<10 лет назад типичному обладателью состояния, превышающего $10 млн., было, скорее, лет за 65, - говорит г-н Джексон. - Сегодня это люди в возрасте от 49-ти до 61 года. Теперь гораздо раньше достигают богатства.

Представители нового поколения богачей намного больше искушены в житейских делах, гораздо более требовательны к себе и другим и менее терпимы к неудачам. Многим из старшего поколения богатство досталось в наследство, и это позволяло легче к нему относиться. <Новые> деньги используются их владельцами для того, чтобы получить больше контроля над своей жизнью. Они стремятся контролировать свое состояние в гораздо большей степени, чем их предшественники>.

Себастьян Доуви (Sebastian Dovey), управляющий партнер в фирме Scorpio Partnership, утверждает: <В прошлом клиенты не были такими въедливыми, как сейчас. Теперь банкам приходится мириться с тем, что их клиенты прекрасно разбираются во всех нюансах>.

Г-н Доуви полагает, что клиенты, владеющие $1-5 млн., сильно отличаются от тех, у кого имеется $20 млн. и больше. Он отмечает тенденцию к росту числа так называемых <институалов>, то есть частных банкиров, имеющих все возможности действовать в качестве финансовых институтов.

В докладе Merrill Lynch/Capgemini также отмечается тенденция к тому, что небедные частные лица начинают вести себя как институциональные инвесторы, требуя от обслуживающих их банков управления портфельными рисками, динамичного распределения активов и предоставления им консультаций по вопросам инвестирования.

Крупнейший американский банк по оказанию персонализированных услуг частным клиентам JP Morgan Private Bank с активами в $276 млрд., не скрывает своего интереса к 300-400 тыс. человек, чьи финансовые активы равны более $25 млн. и кто так удобно расположился на верхушке денежного дерева. Руководитель глобального отделения по обслуживанию состоятельных клиентов JP Morgan Private Bank Майкл Зеунер (Michael Zeuner) объясняет, что иметь дело с очень небедными клиентами, в руках которых сосредоточено примерно 30-40% мирового богатства - это <совсем другая история>.

<Тех, у кого есть миллион долларов, заботит, как этот миллион сохранить и приумножить, - говорит г-н Зеунер. - Начинающие миллионеры ждут от нас решений, как бы им еще разжиться деньгами, не потеряв при этом того, что есть>.

<Те же, у кого поднакопилось миллиардов 50, давно поняли, что у них достаточно денег для удовлетворения любых желаний. Эту категорию богачей больше всего беспокоит, чтобы оставаться богатым всегда, сохранить свое богатство и иметь возможность передать его потомкам>.

По мнению сотрудников фирмы PwC, банки, работающие в секторе частных банковских услуг, буквально охотятся за ультра-богатыми клиентами. Руководитель глобального отделения по оказанию услуг состоятельным клиентам этой компании Брюс Везерилл (Bruce Weatherill) считает, что банкам следует быть осмотрительными, поскольку их менеджеры могут упустить из виду либо недооценить уровень требований, которые непременно станут к ним предъявлять ультра-богатые клиенты.

<Всем давно известно, что самые богатые люди лучше других разбираются в делах и вместе с тем они чрезвычайно требовательны. К тому же они ожидают очень высокого уровня индивидуального обслуживания>, - подчеркивает г-н Везерилл.

Те, кто в прошлом уже делал попытки управлять чужим богатством, не слишком в этом преуспели. Не исключено, что и сейчас <частные> банки окажутся неспособными обеспечить такой уровень индивидуального обслуживания, которого было бы достаточно для сохранения этих клиентов, не говоря уже о привлечении новых.
Если верить статистике, самые богатые люди склонны иметь дело сразу с несколькими банками, от них меньше всего можно ожидать лояльности к какому-то одному из них. Богачи не задумываясь переведут активы туда, где, по их мнению, те будут работать с лучшими результатами.

И хотя 71% менеджеров, управляющих денежными средствами состоятельных людей, ожидают, что в течение нескольких лет число их богатых клиентов увеличится, г-н Везерилл воспринимает их оптимизм с толикой недоверия.

<Конечно, для управляющих финансовыми средствами очень важно привлекать новых клиентов. Однако наиболее успешными из менеджеров становятся те, кто сумеет защитить и сохранить существующих клиентов. Новые клиенты стоят дорого - в первый год сотрудничества многие банки теряют на них немало денег>, - говорит он.

По мнению Роба Тэйлора (Rob Tailor) из британского банка Coutts, если клиенты меняют своих банкиров, это чаще всего означает, что они не удовлетворены качеством услуг.

<Очень непросто заставить клиента сменить банк из-за инвестиционных показателей, отличающихся на пункт или два. Самое важное для них - индивидуальный подход и очень тесные личные отношения с банком>, - убежден г-н Тейлор.

Ему вторит г-н Везерхилл: <В наше полное неопределенности время клиенты имеют весьма неплохое представление о своем финансовом положении. Многие из них пересмотрели свои отношения с обслуживающими их банками. Менеджерам нужно всегда идти на шаг впереди, чтобы быть уверенными, что они делают все возможное для удовлетворения потребностей своих клиентов>.

JP Morgan Private Bank недавно отпраздновал сотую годовщину сотрудничества с одной семьей, а Coutts могут гордиться своими долговременными отношениями с особенным, эксклюзивным клиентом - британской королевской семьей.

<Мы стремимся, чтобы клиенты оставались с нами 50, а лучше 100 лет. Мы хотим построить такие отношения с нашими клиентами, которые бы передавались от поколения к поколению>, - заявил г-н Зеунер.